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Infografía: La psicología del "Compra ahora, paga después" (BNPL)
Cómo la opción "Compra ahora, paga después" te está manipulando.
Las empresas que ofrecen la opción de "Compra ahora, paga después" han invertido millones investigando cómo nuestro cerebro toma decisiones de gasto y cómo aprovecharlo.
Y el sistema que han creado perjudica a todos, incluso a las personas que nunca lo utilizan. Compre ahora, pague después.
Aquí te explicamos la oscura psicología que hay detrás de todo esto y qué puedes hacer para protegerte.
Reduciendo el “dolor de pagar”“
Cuando le entregas $200 en efectivo a un cajero, tu cerebro experimenta una sensación de incomodidad. Esta fricción se conoce como el "dolor de pagar" y constituye una barrera psicológica para evitar el gasto excesivo.
El efectivo provoca el mayor dolor, ya que uno cuenta el dinero físico y ve cómo se va. Las tarjetas de crédito lo suavizan al hacer que el costo sea abstracto y posponer el pago real hasta fin de mes.
La opción "Compra ahora, paga después" reduce aún más la dificultad de pagar, ya que la compra se convierte en "solo 4 pagos fáciles" que se realizan a lo largo de 6 semanas.
Estas aplicaciones están diseñadas específicamente para engañar a tu cerebro y hacerle creer que la compra de hoy es prácticamente gratuita, al posponer el pago para el futuro.
El coste es real, pero tu cerebro no lo percibe hasta que se realiza el cargo, y para entonces ya has pasado página. No es de extrañar que los datos muestren que el simple hecho de tener la opción de pago a plazos aumenta el precio medio de compra hasta en 401 TP3T.
Pero no tienes por qué ser una víctima. Para contraatacar, solo necesitas volver a generar fricción en el proceso.
Antes de realizar cualquier pedido a través de BNPL, oblígate a esperar 48 horas. Esta pausa obliga a tu cerebro a asimilar el dolor real de perder ese dinero.
Y en el caso de las compras impulsivas —cosas que encontraste a través de un anuncio o un vídeo aleatorio de TikTok— las ganas de comprar suelen desaparecer por sí solas después de dos días.
Retrasar el dolor del pago es solo una parte del problema; existe una forma aún más peligrosa en que las empresas de "compre ahora, pague después" explotan su psicología.
Cambiando tu forma de pensar sobre la compra
Dividir una compra en cuatro plazos cambia la percepción que tiene tu cerebro de su coste, y existen numerosas investigaciones que demuestran lo perjudicial que resulta esto.
En el momento en que ves el pago por cuotas, tu cerebro se centra en esa cantidad más baja y se olvida del precio de venta completo.
Si estás considerando comprar los auriculares $200, quizás te lo pienses dos veces antes de gastar tanto dinero.
Pero mientras estudiaba para el examen CFP®, aprendí que si lo ves dividido en "4 pagos fáciles de $50", tu cerebro hace cálculos mentales y lo considera un gasto menor. Así que es mucho más probable que lo compres, aunque el precio siga siendo $200.
Para revertir esta mentalidad contable, tienes que obligarte a mirar más allá del pago por cuota.
Considera el costo total y ve un paso más allá. Calcula cuánto cuesta en horas en lugar de dólares. Si ganas $25 por hora, los auriculares $200 te costarían 8 horas de trabajo.
De esta forma, estarás pensando en lo que realmente cuesta, y no en lo que la empresa quiere que creas que cuesta.
Hacer daño a todos
Cuando utilizas el sistema BNPL (Compra ahora, paga después) y realizas los pagos a tiempo, técnicamente no pagas nada extra, solo el precio habitual.
Pero cada vez que alguien usa BNPL, el minorista paga a la empresa una comisión de alrededor del 6 por ciento o más. Así que, por la compra de $200 realizada a través de BNPL, el minorista solo recibe $188.
Pero, ¿quién crees que paga realmente esta comisión? Las tiendas no la absorben, sino que la trasladan a los clientes subiendo los precios para todos. Esto incluye a quienes pagan en efectivo o con tarjeta de crédito.
Pero las empresas de "compra ahora, paga después" no son las únicas que utilizan la psicología para quedarse con tu dinero.
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